Über 30 Robo Advisor kämpfen in Deutschland um Marktanteile. Für Anleger sind die vielfältigen Angebote schwer vergleichbar, was die Lust am Einstieg dämpft. Ein vierstufiger Kommunikationsansatz hilft den anbietern, langfristige Kunden zu gewinnen und das Geschäft auszubauen.
Großes Angebot, geringe Nachfrage – in Deutschland nutzen bislang nur wenige private und institutionelle Anleger die digitalen Investment-Services sogenannter Robo Advisor. Dabei liegen deren Vorteile auf der Hand: Kurz gesagt verhelfen sie dazu, Vermögensaufbau und Geldanlage transparenter, bequemer und kostengünstiger zu gestalten. Über 30 Anbieter sind mittlerweile am deutschen Markt aktiv, und die Konzepte basieren zumeist auf börsengehandelten Indexfonds (ETFs).
Viele Anbieter sind noch nicht profitabel
Das Geschäft entwickelt sich bislang überwiegend mit angezogener Handbremse: Der Großteil der Robo Advisor bewegt sich beim verwalteten Vermögen bestenfalls im zweistelligen Millionenbereich. Damit sind die Anbieter von einem profitablen Geschäft noch weit entfernt. Was sind die Gründe? Im Frühjahr 2018 hat die Börse Stuttgart per Online-Umfrage ermittelt, dass 42 Prozent der Deutschen keine Lust haben, sich von einem automatischen Online-Berater bedienen zu lassen. Weitere 22 Prozent kennen Robo Advisor noch gar nicht. Aber es gibt auch eine gute Nachricht: Der Umfrage zufolge haben 33 Prozent der Anleger Interesse an digitaler Vermögensverwaltung!
Potenzielle Kunden vermissen Orientierung
Interessierten wie Unkundigen fehlt es an Orientierung. Zwar sind zahlreiche Anbietervergleiche am Markt – Google meldet bei der Suche nach „Vergleich Robo Advisor“ über neun Millionen Treffer. Doch die einzelnen Vergleiche bewerten nach unterschiedlichen Kriterien und ermitteln folgerichtig auch verschiedene „Testsieger“. Daher ist es sinnvoll, wenn Robo Advisor sich zunächst intensiv ihren Zielgruppen widmen, um deren Bedürfnisse und Kaufentscheidungsprozesse zu verstehen.
Professionelle Kommunikation kann in vier Phasen unterstützen
Wenn es darum geht, aus der Zielgruppe treue Kunden zu machen, hilft professionelle Kommunikation. Diese sollte die Robo Advisor idealerweise durch vier Phasen begleiten. Erstens geht es darum, die grundsätzliche Relevanz der Angebote zu verdeutlichen, damit die digitale Alternative zur klassischen Anlageberatung oder zum Online-Brokerage durch Selbstentscheider ein Teil des „relevant set“ der Anleger wird. Ist dies gelungen, sollte zweitens die eigene Marke so positioniert werden, dass sich ihr Mehrwert schnell erschließt und ein eigenes Profil erkennbar wird. Erfahrungsgemäß reicht die grundsätzliche Entscheidung der Investoren für einen Anbieter aber nicht aus, um daraus langfristiges Geschäft zu entwickeln. Denn auch im Onboarding – der dritten wichtigen Phase – gehen viele potenzielle Kunden verloren. Und nicht zuletzt gilt es viertens, die Konten und Depots neuer Kunden auch wirklich mit Kapital zu füllen.
Die passende Kommunikationsstrategie hilft, diese vier Phasen der Akquise und Geschäftsentwicklung erfolgreich zu gestalten. Wenn dann noch die Performance stimmt, steht einem schnellen Wachstum der meist noch jungen Unternehmen nichts im Wege.